Китайски индустриални скрубери за подовеДа станем глобални: От „да станем глобални“ до „да се продава добре“, ние трябва да се справим с тези четири недостатъка
През последните години обемът на износа на китайски промишлени скрубери за под се увеличава, но етикетът „масови продукти на ниски-цени“ все още не е премахнат. Когато чуждестранни клиенти споменават китайски скрубери за подове, първата им реакция често е „евтини“, а не „лесни за използване и надеждни“.
За да се представите наистина добре на пазари като Европа, Съединените щати и Югоизточна Азия, ценовите предимства сами по себе си не са достатъчни. Трябва да запълним празнините в четири основни измерения-продукт, съответствие, услуга и марка-и надстройте от"Произведено в Китай"към„Интелигентно производство в Китай + обслужване в Китай.“
Следващата статия предоставя подробна разбивка на начина, по който китайските производители и доставчици на индустриални скрубери за под могат да се трансформират, за да успеят в световен мащаб.
1. Пробив в продуктовата хомогенизация: от „Копиране на параметри“ до „Адаптиране на сценария“
Един от най-големите проблеми с настоящите китайски индустриални скрубери за под е"подреждане на параметри, завишени спецификации и лошо адаптиране на сценария."
Много производители използват скоростта на четката или капацитета на резервоара като точки за продажба, като същевременно пренебрегват разликите в нуждите на приложението на задграничните пазари, което води до продукти, които „изглеждат добре в спецификациите, но не са практични“.
Чуждестранните клиенти не придават голямо значение на прекомерните параметри. Те се интересуват повече отнадеждност на машината, навременно обслужване и дали оборудването отговаря на техните сценарии за почистване.
1) Разработване на сценарий-решения за различни пазари
Европейски и американски пазари:Съсредоточете се върхуергономичност + опазване на околната среда
Много европейски фабрики използват епоксидни подови настилки, които изискват дискове с мека четка и ниско водно налягане, за да се избегне повреда.
Клиентите от Северна Америка ценят комфорта на оператора, което прави регулируемите седалки и удар{0}}абсорбиращите подлакътници важни за намаляване на дългосрочната-умора.
Продуктите трябва да отговарят на местните екологични стандарти и стандарти за безопасност (CE в Европа, различни сертификати в САЩ).
Използвайте биоразградими почистващи препарати и ниско{0}}шумни двигатели (По-малко или равно на 60 dB).
Пазар в Югоизточна Азия:Съсредоточете се върхуустойчивост на атмосферни влияния + устойчивост на корозия
Високата топлина и влажност изискват обработка против -ръжда върху тялото (напр. PTFE технология).
Батериите трябва да издържат на високи температури (работна температура по-голяма или равна на 50 градуса).
Нестабилността на напрежението в някои региони изисква стабилизатори на напрежението, за да се предотврати внезапно спиране.
Близкоизточен пазар:Съсредоточете се върхуустойчивост на прах + издръжливост при висока-температура
Силният прах изисква по-силни охлаждащи вентилатори и затворени отделения за прах, за да се предотврати замърсяване на двигателя.
Резервоарите за вода се нуждаят от UV{0}}устойчиви покрития, за да предотвратят-свързаното с топлина стареене и напукване.
2) Надстройте основните компоненти, за да премахнете етикета „Fragile“.
Отвъдморските клиенти са най-загрижени за товаКитайски подочистачкисе развалят само след шест месеца. Основната причина е ниската издръжливост на компонентите. Подобренията трябва да започнат с основните части:
Мотор:Заменете стандартните двигатели с въглеродни-четки с безчеткови взривозащитени-мотори, удължавайки живота от 2000 на 5000 часа.
Батерия:Използвайте високо{0}}качествени литиеви батерии от водещи местни марки (напр. CATL), увеличавайки живота на цикъла от 500 на 1500 цикъла.
Износващи се части:Използвайте вносни устойчиви{0}}на износване материали за дискове с четки и остриета на чистачката, удължавайки живота с 2–3 пъти, и осигурете локализирани резервни части, за да избегнете времена, дълги -месеци на чакане.
Вентилатори и контролери:Използвайте добре{0}}известни марки като Amedege и Curtis, за да подобрите надеждността.
2. Съответствието е „входният билет“: Не позволявайте на сертифицирането да се превърне в пречка
Много китайски скрубери за под се държат от митниците поради непълни сертификати или се връщат от клиенти, тъй като не отговарят на стандартите. Съответствието не е „допълнителна цена“, аизискване за влизанеза задгранични пазари.
За да получат достъп до целевите пазари, компаниите трябва да получат необходимите сертификати.
1) Изисквания за сертифициране по пазар
Европейски съюз:
CE сертифицирането (EMC + LVD) е задължително.
Оборудването, използвано в-съоръженията за преработка на храни, може да изисква сертификат за безопасност на материалите от FDA.
САЩ:
UL сертифицирането често е задължително; някои държави изискват ETL.
Изисква се съответствие със стандартите за безопасност на OSHA (напр. време за реакция при аварийно спиране По-малко или равно на 0,1 секунди).
Югоизточна Азия:
CB сертифицирането се прилага за много страни от АСЕАН.
Сингапур изисква PSB сертификация.
Близък изток:
Саудитска Арабия изисква сертификат SASO;
ОАЕ изисква ECAS сертификат.
Те включват стандарти за тестване, свързани с производителността, безопасността и опазването на околната среда на продукта и обикновено отнемат 3–6 месеца за подготовка.
Това са само основните сертификати. Много страни имат по-подробни изисквания за промишлените скрубери за подове. За да премахнат притесненията на клиентите, доставчиците трябва да проведат задълбочени тестове и сертифициране.
2) Адаптиране към местните регулаторни подробности
Примерите включват:
Рамковата директива на ЕС за отпадъците изисква етикетиране на оборудването за рециклируемост в края на-{1}}жизнения му живот.
Законът за чистия въздух на Калифорния ограничава емисиите от-задвижвани с гориво подови скрубери, изискващи системи за пречистване на отработени газове.
Някои страни изискват ръководства за потребителя на местния език (напр. арабски, испански) и предупреждения за забранени сценарии на употреба (напр. запалими или експлозивни среди).
3. Услугата трябва да бъде „локализирана“: Не позволявайте на проблемите след-продажбата да отблъснат клиентите
Купувачите в чужбина се притесняват най-много"какво се случва, ако машината се повреди и никой не я ремонтира."
Традиционният модел на изпращане на части от Китай и очакване клиентите сами да поправят машините е неефективен и се отразява негативно на потребителското изживяване.
Локализираното обслужване е от съществено значение.
1) Изградете задгранични складове + местни сервизни екипи
Създайте задгранични складове на ключови пазари, за да съхранявате общи аксесоари (четки, батерии, двигатели) и дори резервни машини:
Европа:Складове в Германия и Полша, осигуряващи доставка за 2-3 дни.
Югоизточна Азия:Складове в Сингапур и Тайланд.
Северна Америка:Складовете на Източното и Западното крайбрежие, предлагащи доставка на следващия-ден.
Наемете местни сервизни техници (които говорят местния език и разбират поддръжката на оборудването), за да осигурят24-часови отговори и 48-часово обслужване на място.
При сложни проблеми сменете машината директно, за да избегнете прекъсване на работата на клиента.
2) Осигурете „Пред-обучение“, за да намалите оперативните грешки
Много оператори в чужбина не са запознати с китайските подочистачки, което причинява неизправности, които могат да бъдат избегнати.
Решения:
Осигурете обучение на местни езици (видеоклипове + -демонстрации на място).
Предлагайте редовни онлайн обучения за справяне с проблемите при използване.
Добавете интелигентни сигнали (ниска батерия, прекомерно износване на четки и т.н.), за да намалите процента на неизправност.
4. Изградете разказ за марката: от „Непозната фабрика“ до „Доверена марка“
Повечето чуждестранни купувачи все още гледат на китайските скрубери за подове като на генерични OEM продукти. За да постигнат по-високи маржове и да увеличат доверието на пазара, компаниите трябва да създадат стойност на марката,-като да помогнат на клиентите да разбераткакво прави вашия продукт различен.
1) Изградете идентичност на марката-базирана на сценарий
Например:
Марката CleanHorse може да създаде идентичност „Oil-Stain Buster“ за индустриално почистване. Представете реални казуси, като например:
„Немски автосервиз използва скрубер за под M10 и повиши ефективността на почистване-на маслени петна с 60%.“
За болниците подчертайте ниско{0}}почистването с шум (По-малко или равно на 55 dB) и подкрепете твърденията с реални отзиви на клиенти.
2) Разширете задграничните маркетингови канали
Google-оптимизиран уебсайт:SEO за ключови думи като „промишлен скрубер за подове Китай“ или „масло{0}}устойчив почистващ препарат за подове“ и витрини за продукти, сертификати и-системи за следпродажбено обслужване.
Социални медии:Споделяйте видеоклипове за използване от клиенти и базирани-на сценарии решения в LinkedIn и Facebook.
Търговски изложения:Участвайте в Hannover Messe и Clean Show в САЩ, за да демонстрирате продукти и да изградите доверие чрез -лична комуникация.
Заключение: Преминаването в световен мащаб не означава „Продажба на продукти“, а „Продажба на решения“
За да успеят в чужбина, китайските индустриални скрубери за подове трябва да преминат от"продажба на оборудване-на ниски цени"към"продажба на решения за почистване,-базирани на сценарий."
Клиентите не просто купуват машина-те купуват решения за:
„Как да почистя ефективно петна от фабрично масло?“
„Как да почистя бързо тесни зони?“
Чрез затваряне на празнините вадаптиране на продукта, съответствие, локализирано обслужване и изграждане на марка, китайските производители могат да се преместят отценова конкуренциякъмстойностна конкуренцияи установяване на силна позиция на световните пазари.
